<< назад к списку

Все хотят продавать, но не все могут быть партнерами

Многие столичные дистрибьюторы не знают и не понимают свой бренд. Абсолютно не знают, кто их клиент, и на какой сегмент рынка они ориентируются. В регионе они стремятся найти более-менее работающего дилера, сгрузить ему свой бренд, сбросить на другие плечи проблемы и поставить галочку, требуя объемы, вместо того, чтобы быть в постоянном контакте с региональным партнером, слушать его и слышать.

Своим мнением о том, каково сегодня быть региональным дистрибьютором с редакцией интернет-журнала Вестник Союза поставщиков красивого бизнеса поделилась Ксения Вячеславовна Глотова, директор компании ПрофКосметика, одного из ведущих самарских дистрибьюторов профессиональной косметики, обеспечивающей местных косметологов профессиональной косметикой ведущих брендов.

1. Времена меняются, рынок - тоже. Можно ли сказать, что стали более устойчивыми и плодотворными отношения с генеральными поставщиками, которые раньше не уделяли особого внимания развитию и продвижению брендов в регионах, считая это исключительно задачей местных партнеров, а зачастую, вообще вели себя без особого уважения к регионалам, смотрели на них свысока.

Действительно, времена изменились. Но и сейчас главные дистрибьюторы пытаются найти более-менее работающего местного дистрибьютора, сгрузить ему свой бренд, поставить галочку и забыть о нем. В итоге, получается - ничего не поменялось... К сожалению, качество работы не улучшается, партнеры не умеют быть партнерами. Ведь задача главных дистрибьюторов не найти и сбросить на другие плечи проблемы, требуя объемы, а быть в постоянном контакте с региональным партнером, слушать его и слышать, т.к. потребности и уровень образования в регионах разные, соответственно и подход тоже должен быть разным. Зачастую, сами главные дистрибьюторы не знают и не понимают, свой бренд. Абсолютно не знают, кто их клиент, на какой сегмент рынка они ориентируются...

2. Клиенты косметолога стали экономить и мало того, экономить стало модно. Этого качества люди больше не стесняются. В Самаре тоже так? Это как-то сказалось на вашем ассортименте? Пришлось ли отказаться от каких-то брендов? Связано ли это с экономической составляющей, или большее значение при отказе от бренда имеют неудобные условия генеральных поставщиков, их неумение или нежелание подстроиться под ситуацию?

Знаете, что я хотела бы сказать по этому поводу, следующее: кризис у нас в голове. И это объяснимо, всегда есть следственно-причинная связь. Раньше, когда косметология была «экзотической» профессией, она была элитарным направлением, и косметологи стремились работать на самом лучшем, что было доступно в России, максимально качественно обучаться, так как компании следили за развитием своих клиентов и экзаменовали, могли и диплом не выдать, если специалист не был готов. А сейчас рынок перенасыщен разными компаниями, с непонятными марками, с непонятными составами, с косметикой, не обладающей ни концепцией, ни философией. И, естественно, следствием этого безобразия на косметическом рынке стал естественный вывод: клиенты перестали ценить качественную косметологию, а косметология перестала быть элитарной. Многие пациенты поняли, что они могут ухаживать за собой дома, не ходя к косметологу, чему способствует очень доступный интернет-рынок, где про каждое непонятное средство пишут как о профессиональном супер-препарате.

И вот, возвращаясь к нашему вопросу, да, безусловно, люди стали экономить, думая, что решают свои проблемы, но экономия - не решение эстетических проблем.

Мы работаем со своими клиентами-косметологами, убеждаем их, что работать на проверенных и результативных брендах лучше и надежнее, чем менять бренд на более дешевый, что приводит к потере пациентов, которые по-прежнему хотят качества и результата. С пациентами нужно разговаривать, объясняя, что хороший препарат или средство, не может стоить дешево, а профессиональный продукт доступен только профессионалам.

Ведь выбирая колбасу, мы тоже смотрим на цену, и понимаем, что за 100 рублей не может быть в ней мяса, хотя и цена уже не гарантия. А гарантия качества, это профессионал, который никогда не позволит себе сделать процедуру не по протоколу и не в полном объеме и не оригинальными средствами. Ведь настоящий профессионал уверен в себе и своих знаниях о той марке, на которой работает, и будет брать только качеством и интеллектуальной работой, а не дешевой ценой.

Возвращаясь к нашей компании, говорю честно - да, пришлось отказаться от одного бренда, взятого в первую волну кризиса. Он был более доступным по цене, но в итоге мы от него и отказались, потому что более дешевая цена за банку, это не более дешевая себестоимость, а для пациента важнее эффективность и результат. Наши бренды не потерялись на рынке, а стали более ликвидными и узнаваемыми, благодаря своему высокому качеству и рабочим составам.

Наша компания и наши клиенты, НЕ ОТКАЗАЛИСЬ ОТ ПРОДУКТОВ ИЗ-ЗА ЦЕНЫ, а вот от работы с неудобными и клиенто-неориентированными дистрибьюторами, мы отказываемся. Прошли времена дефицита, и тот момент, когда хочется быть партнером, а не «самим себе режиссером», играет большую роль при выборе тех, с кем сотрудничать.

3. Когда к вам обращаются новые поставщики, но при этом не могут внятно объяснить преимущества своей продукции, а их слова только - «лучшая», «эффективная», «революционная» косметика, Вы отказываетесь ее рассматривать, или сами ищите дополнительную информацию в интернете, расспрашиваете тренеров марки, то есть составляете свой собственный лист конкурентных преимуществ незнакомой продукции? Много ли Вы получаете обращений от производителей с бездоказательными или завышенными характеристиками в описании продукции? Таких половина? Больше?

Как я говорила ранее, таких безликих и непонятных предложений масса. Многие компании, не знают, как управлять своим брендом, не радеют над тем, чтобы он был правильно понят и правильно позиционировался. Часто нет даже элементарных преимуществ, менеджеры не знают составы, а опираются только на эмоциональные эпитеты. Это еще раз доказывает, что рынок переполнен компаниями, а профессионалов практически нет. Если говорить о статистике, то это даже не один из ста, а один из тысячи!

4. Велика ли роль обучения? С одной стороны - это затратное дело, в большинстве случаев сам себя учебный центр не окупает и живет на дотации, с другой стороны многие говорят о том, что сейчас продажи через обучение чуть ли не главный канал продвижения. Как по вашему, нужен лирегиональному дистрибьютору свой учебный центр с «плотным расписанием», или можно остановиться на редких семинарах с тренерами, приезжающими от генеральных поставщиков.

Этот вопрос не однозначный, во всяком случае, для нашего региона. Во-первых, хороший учебный центр, никогда не будет жить на дотации, а будет самым преуспевающим и высокорентабельным проектом. Качественное обучение, это залог того, что у косметолога безлимитный кредит доверия к учебному центру, который его развивает, шаг за шагом. И главное, не «засоряет» косметологу мозг тем, что раз мы на этом работаем и преподаем, то другого продукта не существует, а развивает своего клиента (косметолога), вырабатывает клиническое мышление, обучает составам, методике и т.д. И тогда косметолог понимает, что его комплексно обучают, расширяют его кругозор, и учебный-центр с таким набором качеств - это надежный партнер. Но, к сожалению, в нашем регионе это утопия. Большинство центров, не дают обширные знания, а учат и приучают к той марке, которую продают, таким образом, лишая косметолога знаний и право выбора!

Я могу сказать уверенно, что не каждому дистрибьютору в регионе нужен учебный центр, если первоначальная образовательная база сильная. Но, как показывает практика, тренеры, приезжающие к нам в регион читать ту или иную марку, готовят материалы, которые должны давать базовые учебные центры.

5. Опрашивая работников салонов, в том числе из Самарской области, мы узнали, что они испытывают затруднения с получением информации о новинках, акциях, семинарах. Для этого подписываются на рассылки по мейлу и СМС, вступают в группы в соцсетях, ходят на выставки и т.п. Какие каналы коммуникации с косметологами и руководителями салонов красоты на Ваш взгляд наиболее результативные, используете ли Вы все возможные каналы или есть какие-то любимые.

В нашей компании мы используем все возможные ресурсы. Но как показывает практика, живое общение, не заменить ничем. Только энергообмен и эмоция менеджера, который любит свою марку, могут сподвигать салоны и клиники на новые свершения. К сожалению смс и электронную почту не все читают, у специалистов зачастую не хватаем времени на это.

6. Изменились ли Ваши отношения с покупателями - салонами красоты и косметологами? Чем дистрибьютор косметики и материалов может заслужить внимание и расположение своих потребителей, сделать отношения более комфортными. Что является важным для укрепления этих взаимоотношений: ассортимент, цены, бесперебойные поставки продукта, рекламная поддержка, человеческие отношения или что-то еще?

Безусловно, все эти аспекты важны! Но, главное быть профессионалом в своем деле, знать досконально свой продукт, уметь рассказать о нем, а главное любить свои бренды и быть уверенными в них! В наше время, залог успешных продаж, это быть универсалом, знать продукцию на уровне косметолога, разбираться в конкурирующих брендах, знать их плюсы и минусы. Безусловно, нужен грамотный маркетинг и четкая логистика, это так же важный ключик на пути к сердцу клиента. И, конечно же, человеческий фактор, никто не отменял, наше главное кредо - быть отзывчивыми и не безразличными, к чужим проблемам и просьбам, ведь продавать все хотят, а партнерами быть могут не все. Так вот-мы партнеры, во всех проявлениях этого значения!

Наша справка о компании ПрофКосметика:

ООО"ПрофКосметика", г.Самара, ул.Чкалова, 72, тел.: 8 (846) 225-01-77, 225-07-51.
e-mail: sales@prof-cosmet.ru, www.prof-cosmet.ru

Бренды профессиональной косметики:

DrSpller (Германия) космецевтическая линия на основе ламеллярных эмульсий
KoKo Dermaviduals (Германия) корнеотерапия
Neobotanics (Чехия) маска-хлорелла
OBAGI Medical (США) терапевтическое лечение
PCA Skin (США) коллоидные пилинги, первые контролируемые пилинги.
Sesderma (Испания) липосомальные пилинги
Revanesse (Канада) филеры
Meso-f (Швейцария) мезотерапия
Cellexion Global (Россия) белково-пептидно нуклеиновый комплекс
Dermaroller (Германия) дермароллер
Hyalax (Германия) филеры
SoflLift (Япония-Италия) нитевой лифтинг
Spring Thread (Франция) нитевой лифтинг
Resorblift (Франция) нитевой лифтинг

-----------------------

#самара #дистрибьюторсамара #дилерсамара #профкосметика #ксенияглотова

Ксения Вячеславовна Глотова, директор компании ПрофКосметика.

06.09.2017